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Rosario, Santa fe, Argentina 

  • Andrés Belizán.

Convertí a tu clientela en la mejor publicidad


Para que una persona compre hay algo que es fundamental: la confianza.

En este artículo te cuento cómo hacer para que tus prospectos confíen en tu empresa y tu oferta.

Hace algunos años, quería hacer un entrenamiento de coaching y me puse a buscar un lugar para realizarlo, finalmente encontré el lugar, averigüé las condiciones y, antes de comprar, llamé a una persona que conocía que ya lo había hecho, para que me diera referencias del contenido, los entrenadores, la utilidad del entrenamiento, etc.

Esta persona me dio su opinión y allí fue que me decidí a hacer esa inversión.

Como suelo decir en mis cursos de ventas:

Mientras más actividades estén en nuestras manos en el proceso de ventas, mejor.

Por lo tanto, en lugar de esperar que nuestro cliente consulte con sus conocidos o encuentre a alguien para que le cuente su experiencia, lo más productivo es hacerlo por ellos.

Para eso, lo que podemos hacer es: Pedir testimonios.

Un testimonio es el relato de la experiencia que tiene un cliente con nuestro producto o servicio y cómo se vio beneficiado al adquirirlo.

Un error muy frecuente que encuentro en las personas a las que asisto es esperar que el testimonio venga solo.

Hay que pedirlo.

Y eso no significa que tu producto no sirve, simplemente significa que las personas, en general, no estamos pensando en dar testimonios de todo lo que compramos.

Cómo pedirlo

Con el paso del tiempo me di cuenta que no basta con decir: ¿Me das un testimonio?

No, hay que ser más específico. Hay que decirle a la persona lo que tiene que hacer y pasa algo maravilloso: lo hacen.

Para pedir testimonios podés usar el siguiente cuestionario para que tu cliente complete:

• Nombre, apellido, empresa y cargo. • ¿Cuál era el problema que querías resolver? • ¿Cómo te sentías en ese momento? • ¿Qué cambió para vos al usar nuestro producto/servicio? • ¿Cuáles fueron los beneficios?

Formatos de testimonios

Hay 3 formatos que podés usar: • Escrito. • Audio. • Video.

Detallemos un poco:

Escrito: Puede ser por mensaje privado de cualquier red social, mail o mensajería instantánea. En general, es el más simple de enviar para el cliente y de reporducir para nosotros ya que con un copiar y pegar es suficiente.

Audio: Muchas redes sociales tienen la posibilidad de enviar audio. También hay servicios de mensajería instantánea como Whatsapp o Telegram que admiten mensajes de voz. Este método tiene una complejidad tecnológica más elevada que el texto para compartirlo en redes o página web. No es tremendamente difícil, pero tiene su complejidad. Por otro lado, es más impactante escuchar la voz que leer el texto.

Video: El más poderoso actualmente. Podemos invitar a nuestro cliente a un espacio con luces y sonido, contratar a un camarógrafo y luego hacer una edición profesional. Es impactante y demuestra profesionalismo. Y también podemos pedir al cliente que grave una video selfie. Es espontáneo, fresco y humano. Ambas cosas sirven. Como imaginarás, la opción del video es la que puede presentar mayores desafíos técnicos, pero tiene muchos beneficios porque es la que genera mayor confianza.

Hace poco hice una formación en ventas y los requisitos de la certificación incluían la grabación de un video en el que contáramos, entre otras cosas, los beneficios de la formación. ¡Excelente por ellos!

Datos para incluir en los testimonios:

Al publicar los testimonios o enviarlos a nuestros clientes adjuntos en una propuesta de venta hay algunos datos que viene bien tener presentes:

• Nombre y apellido. • Empresa y/o cargo. • Enlace a la Web de la empresa. • Web de la persona/emprendimiento o LinkedIn en su defecto. • Fotografía personal o logo de la empresa.

Tarea:

Seleccioná 2 clientes y pediles un testimonio en el formato que te quede más cómodo para compartir.

¿Estás pidiendo testimonios? ¿Tenés algun sistema para pedirlos?

Si querés hacerme una consulta, podés enviarla al mail:

info@andresbelizan.com.

#ventas #Coaching

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